產業地產需要跳出地產玩轉產業

上一部分（點擊查看：產業地產還能怎麼玩下去），總體上對行業的發展前景並沒有樂觀積極的論斷，朋友們可能會問，我是在看衰自己從事的行業嗎？當然不是，從大環境來說，第一，產業地產和傳統地產等周邊賽道相比，下行的刺痛暫時沒有那麼劇烈；第二，我們要篤信實業興國、產業升級等戰略是堅不可摧的基本麵，相信這個行業在宏大敘事中的分量；第三，行業的絕對機會在縮減，但行業也有一小部分自留地，提供給有備而來，願意承受陣痛、革新自我、逆流進化的從業者。基於以上，關於產業地產投拓工作的未來路徑，我個人有以下幾點構想。

舊打法

機會主義中尋找必然性

直擊遺珠與寶藏

產業地產相比住宅地產，投拓端業務模型更加簡單，過去一直是帶方案的定向拿地為主流，同時也有一部分公開招拍掛、股權收並購、工改等模式。但隨着我們所提及的市場縮容、用地指標減少、建築指標卡緊等行業變化，優質產業用地的獲取會越來越困難。

不同友商對投拓工作有不同的方法論和業務組織方式，有按圖索驥的地推，有高舉高打的勾地，有區域深耕也有地毯式轟炸。在越來越窄的市場通道中，傳統打法的碰壁概率變大，產業地產投拓的目標設定和過程控製越來越脫鉤。在具體工作中，往往會麵臨這樣的一種矛盾，一種是市場支撐肉眼可見的項目，它的準入更嚴苛，競爭更激烈，不可控因素較多，屬於僧多粥少的難得項目；另一種是易得項目，但這類項目的市場基礎往往撲朔迷離。在這兩類項目的傾向性方麵，至今大多數友商會毫不猶豫的選擇第一類。

但第一類項目的問題就在於：看上去美得很，算下來娶不起。時至今日，優質項目的準入門檻太高了，後土地財政時代，地方政府拿出來的壓箱底地塊，都是滿心期待能換來可持續的優質稅源，以及亮眼的產業呈現，因此在供地考核指標上，沒有什麼商量的餘地，甚至協議裏還有許多隱藏的殺招，讓開發商和地塊不得不長期綁定，極致考驗運營和資源整合能力。

另一方麵，這類地塊的拿地周期往往也相對較長，產業主題的儲備、協議的談判、曆史遺留問題的解決，都是艱巨的硬仗。如今產業地產的政策環境更迭周期大大縮短了，一個藍海市場可能在1-2年內就變成內卷的修羅場，如果戰略縱深過長，把時間虛耗在個別地塊的博弈，過多占用企業的人力和其他資源，有可能在1個項目的周期裏，喪失3個項目的機遇。

在肉眼可見的優質項目上長期押注，全力肉搏，還要麵臨友商的強勢PK，這種項目雖然最終可能有不錯的業績表現，但在變量激增的大環境下，隻適用於幹一票掙錢走人的玩家，不適合長期主義者，長期主義者不會拿機會成本押注。

因此，還在專注於傳統拿地開發業務的友商，建議可以拿着放大鏡，把自己的資源區域再篩一遍，查找有沒有低門檻、短周期、有支撐的項目機會。如果要進行項目畫像的話，那大概率是“2000-4000億GDP、400萬以上人口、政府態度開放、債務壓力較小、存在產業轉型、友商尚未深度涉足”的區域，如果有成規模的拆遷改造計劃，那就更是寶藏和遺珠了。此類區域，在分割政策、規劃指標、產業準入、稅考等方麵，多半不會設置不切實際的門檻，甚至在自持比例方麵都有一定可談空間。

比如在本係列的上一個篇章提到過的徽北地區園區，入園企業全部屬地化，幾乎無門檻，地價極其低，還配置商住地塊（2017年），友商把廠房玩出花來了，開發了英倫廠房、德式廠房、現代簡約廠房等等，在當地大賣，顯然盈利非凡。當時這個徽北城市GDP隻有2000多億，也沒有什麼高新技術產業，但作為安徽省人口數量第二的城市，它一定是有相當體量的製造業支撐的。雖然該地的政治地位和經濟發展水平已經今非昔比，但類似這種有一定人口和產業基礎的城市，在中部區域還是能找到一些近似樣本。

另一類是結合城市的特色產業基礎、發展規劃和基建動作，適時布局一些產貿、產商、產教一體項目，把特色產業與特色貿易、城市商業、職業培訓相融合。沒錯，專業市場的周期已經過去，但地方特色產業仍在不停自我迭代，這些年隨着武夷山岩茶價格的持續走高，閩南係甚至外省很多資方進山製茶，甚至帶動很多品牌運營方到武夷山尋找切入點；以及我多次乘高鐵經過的湖南耒陽，隨着中山、南海的產業迭代和梯度轉移，已經形成了規模不可小覷的童車產業。而這些城現象，往往並不會出現在主流友商的城研報告中。

寫到這裏，想起一個故事，古希臘哲學家泰勒斯夜觀星相，不甚落入水坑，路人將其扶起，泰勒斯說：吾觀星相，明日恐有雨。路人笑道：你丫路都走不利索還看星相！並判定泰勒斯其不接地氣，但第二天果然下起大雨。泰勒斯的落水隻是他個人的窘迫，但他對下雨的預言，在古代是能影響到生產和戰事的。

講這個故事的寓意，是企業一定要有一顆具備思維和建構能力的戰略頭腦，開展從戰略到戰術到出招姿勢的深度研究。謀定而後動，寧可在前期階段耗費一些時間成本做足功課，強於貿然試錯。

新路徑

跳出土地玩轉土地

有形空間中提取無形價值

傳統產業地產的地產基因，要大於產業血統，傳統產業地產投拓工作，像一場針對土地的狩獵，指向性都是具體的土地及其所匹配的開發銷售政策。前幾年住宅市場具備強勢生命力的時候，以產業之名勾各類其他性質用地的項目不少見，我也曾經是其中的踐行者之一。土地是核心的生產資源不假，但產業地產不會是產業發展的主流路徑。

產業地產對政府政策敏感性強，依存度高，物業出售受到嚴苛的產證分割限製，出租的回收期過長，靠傳統的開發及盈利模式，資金回流速度緩慢，產業地產企業麵臨巨大運營壓力和風險。產業地產傳統的重倉押注在土地和建安的開發模式日漸式微，轉型和尋求多元的利潤增長點勢在必行。

看看友商，聯東的業務模型就包含“新增土地、存量盤活、管理輸出”，中電光穀早就提出“跳出地產看地產”，即使是最執着於拿地的浙係企業萬洋，其項目中持有配套部分的運營，是園區收益可持續發展的重要部分。

對於自定義為“長期主義者”的開發商來說，在充斥不確定性的發展階段，單一業務風險極大，因此隻要力所能及，更需要主線之外的分支業務和探索業務加持，形成相對穩固的業務三角支撐全局，其中主營業務保障階段性營收，夯實品牌蓄力，壯大基本盤；分支業務為現有能力基礎之下的多元化延伸；探索業務為有規劃、有計劃、有保障的前提下開展的試水型業務，為未來可能發生的市場變量做好提前的能力和資源儲備。這樣在政策和市場雙重緊縮的情況之下，也許是另辟蹊徑，為企業和團隊謀求一條可持續發展之路的變通之舉。

打個事後諸葛亮的比方，如果時間回溯到2013的湖南或2018的福建，我會設計的產業地產打法會是：強研判，強投拓，找準金主，收割一波低投資條件、低招商門檻且具備市場支撐的項目，迅速規模化，農村包圍城市，獲取騰挪空間；而時至今日，我會認為中小玩家最好強招商，強運營，抱對大腿，尋找寶藏項目之外，玩點輕量化業務更有生存預期。

近年關於園區輕重資產的討論很多，我不是很同意“投資開發=重資產，服務輸出=輕資產”的一刀切的劃分模式。這幾年大小友商在核心業務方向上，做了非常多樣化的嚐試，小股操盤、代理包銷、定製代建、品牌輸出、以綜合規劃為先導的全流程綜合運營，有很多現成的作業可抄，也有很多新玩法等待創新。值得期待的是，我目前已入局以運營核心能力為基礎支撐的新玩家，從而有機會在“運營驅動型”業務模式上，獲得更多探索和演繹的機會。

不論輕重

放棄孤立主義

解除地域屏障，擁抱多元合作

這些年我在不同城市從業，發現產業地產招商圈子內，以城市為單位的互動非常頻繁，資源流通、信息交易非常普遍，不斷有區域性的行業組織出現，不過除了少數全國布局的企業之外，很多友商的發展思路和資源儲備都有比較強的屬地化特征。

投拓與招商相輔相成，高度關聯，所以在投資拓展工作布局上，不僅要有適度的想象力和冒險精神，更要有開放合作的精神和共享互助的心態，以及放眼四方的格局。第一，不僅從業者個人要混圈子，企業也要有加強品牌露出和合作夥伴開拓的意識和行為，不要圈地自萌，失去深度交流機會，導致自我認知出現偏差；第二，前文所提及的“寶藏遺珠”類項目，往往埋藏於自己不熟悉的角落，在他人的眼前蒙塵，因而需要找到尋寶的領路人；第三，這幾年從業者跨區域工作的現象更加普遍了，但不同區域之間的園區企業與行業組織之間交互有限，還有進一步發展“大融合，大互動”的空間。

總結

綜上，第二部分的內容，主要是圍繞“進化”這個主題展開。進化的目的是什麼？恐龍在白堊紀遭遇了滅頂的不可抗力，發生了族群性的消亡，但它們中的一部分，演化出羽毛，進化成鳥類，發展出飛行能力，存續至今。

需要注意的一點是，脊索動物門-鳥綱的幾乎所有物種，都是肉食或雜食動物，沒有純粹吃素的，草食類恐龍已經全部滅絕。

與廣大同仁共勉！

來源：惚然紀元